Gestão de Equipes

Décima Primeira Dica para Montar seu Negócio

 Acredite: não há tempo certo para empreender

Se você está esperando as condições perfeitas de temperatura e pressão para abrir seu negócio, a demora pode ser eterna. Um dos medos de quem tem vontade de se tornar um empreendedor é não saber identificar o tempo certo para isso. Perguntas como "será que eu já tenho o capital suficiente para montar o negócio almejado?"; "será que estou pronto para me tornar um empresário?"; "será que meu negócio vai decolar nas atuais condições econômicas em que se encontra o país?; rondam a mente dos empreendedores.

"Não há tempo certo para empreender", diz Marcelo Aidar, da FGV-SP. No entanto, as oportunidades, sim, se abrem e se fecham, e cabe ao empreendedor identificar quando há uma fenda por onde entrar. "A janela do empreendedorismo se abre e se fecha depois de determinados períodos. Se você chegar cedo e for muito vanguardista, a janela não estará aberta. Muitas vezes, um negócio não dá certo porque está muito à frente do seu tempo. O mesmo pode acontecer se você entrar no negócio depois de fechada a janela. Existem tipos de negócios ‘verdes’ demais, e outros maduros demais. O importante é saber identificar a oportunidade com precisão e não esperar as condições totalmente perfeitas. Sempre há tempo para empreender".

Se o candidato a empreendedor ficar preocupado em se preparar melhor, ou acumular aquele investimento previsto, muitas vezes a oportunidade pode não acontecer. "Se você ficar colocando impedimentos e desculpas – como falta de dinheiro, casamento, chegada dos filhos, falta de maturidade do produto e de um sócio e o não fechamento de um bom contrato, por exemplo –, aguardando a situação perfeita para empreender, esse momento nunca vai chegar. A grande maioria dos empreendedores que colecionam histórias de sucesso não estava preparada para a experiência", afirma Marcos Hashimoto, do Insper.

O mundo muda em alta velocidade e muitas vezes o empreendedor se diz pronto num momento em que a oportunidade aguardada já passou. "Se o mundo muda, você tem que estar preparado para se adequar às mudanças. Mas isso também não quer dizer que você tem que se atirar na iniciativa, ou seja, ser ousado demais. É necessário achar um ponto de equilíbrio", acrescenta o professor do Ibmec.

Administração do Tempo.mpg

Decima Dica para Montar seu Negócio

 Busque aconselhamento

Quando um empreendedor se vê a frente de uma grande ideia, mas tomado pelo medo, um toque importante é: busque aconselhamento. Os grandes empreendedores da história empresarial brasileira tiveram alguém que eles consideraram um verdadeiro "guru". 

Marcos Hashimoto diz que o empreendedor pode escolher alguém que lhe sirva de "exemplo". "Alguém que seja um modelo de aprendizagem para ele. Alguém com quem o empreendedor possa se aconselhar, que seja uma rica fonte de informações, graças ao seu exemplo em relação às suas posturas e atitudes. Quando você ficar em dúvida, buscar aconselhamento com alguém de peso, de renome, pode ajudar a fazer com que você perca o medo de empreender".

Existem algumas organizações, como é o caso do Instituto Endeavor, que fazem o trabalho de aconselhamento para futuros empreendedores. "Ouvir relatos de outros empresários é sempre gratificante, pois quando você lê uma reportagem que fala sobre a história de sucesso de uma grande empresa, a impressão que passa é que não houve pedras no caminho. Mas quando você escuta a palavra desses empresários, percebe que as dificuldades existiram e isso faz com que diminua as suas incertezas a respeito de entrar ou não para o mundo dos negócios próprios", diz Paulo Veras, ex-diretor geral da entidade.

Veras afirma que o mercado vai ganhar novos "conselheiros". "Está começando a se formar uma nova geração de executivos que estão se aposentando, após 30, 40 anos de carreira e experiência adquirida. Eles trocam ideias com as pessoas e norteiam sobre ir ou não em frente na concretização de um negócio. Nos Estados Unidos, esse tipo de trabalho é bastante valorizado".

Nona Dica para Montar seu Negócio

 Identifique pontos de diferenciação de seu negócio

Ao decidir montar um negócio, um ponto importante a ser analisado é: como eu posso me diferenciar dos demais? "Não vale a pena fazer mais um negócio igual ao que já existe. Se ele tiver um diferencial, algum requisito que o evidencie das demais empresas, com certeza conseguirá ser um ponto de destaque e ganhará uma fatia a mais do mercado escolhido", diz Marcelo Aidar, da FGV-SP.

"Se você está numa multidão, nunca vai conseguir se distinguir, caso não se destaque", diz Constantino Karacostas, proprietário da agência de turismo Class Tour, que buscou incrementar seus serviços para se evidenciar no mercado de turismo. "Nossa proposta de trabalho é fazer o cliente se tornar fã do nosso negócio", afirma. Vender uma passagem ou fazer reserva de hotel é o trivial.

A premissa de Karacostas é trabalhar "o detalhe do detalhe". Para isso, investiu na criação de um completo banco de dados sobre seus clientes. "Quanto mais informações, melhor, pois conseguimos oferecer algumas opções extras a eles. Por exemplo, nosso sistema avisa sobre o vencimento do visto americano ou do passaporte do cliente. Entramos em contato com ele para avisá-lo e disponibilizar algum serviço. Os retornos são sempre positivos. Os clientes ficam felizes com essa pró-atividade". A Class Tour preocupa-se com a documentação do cliente e oferece alguns serviços diferentes, como ingressos para shows.

Para trabalhar com turismo, esse diferencial se torna quase que uma obrigação, de acordo com Karacostas. "O segmento de turismo é complicado, pois mexe com os sonhos e emoções de uma pessoa", afirma. Muita gente passa uma vida inteira planejando uma viagem, guardando dinheiro, depositando uma expectativa enorme no dia em que isso irá se realizar. Aí chega na hora e não consta a reserva, quando o cliente chega ao hotel, por exemplo. "As frustrações se tornam grandes decepções e isso pode gerar a perda do cliente", afirma Karacostas.

Oitava Dica para Montar Seu Negócio

 Busque experiências similares

Depois que a ideia for definida, o próximo passo a ser tomado é buscar experiências similares. Para Marcelo Aidar, da FGV-SP, essa procura é fundamental para ficar por dentro dos problemas enfrentados pelo tipo de negócio e quais soluções estão sendo adotadas. "O empreendedor pode aprender com os erros dos outros aparecendo como cliente, sendo um observador externo".

Antonio Carlos de Matos, do Sebrae-SP, dá um exemplo de como pode ser feita essa pesquisa. Por exemplo, se você for montar uma pizzaria, saia a campo, fazendo pesquisas com 50 outras pizzarias. Se o negócio for localizado na zona oeste da cidade, vá à zona sul coletar informações, para não parecer que você está checando a concorrência. Permaneça algumas horas na frente do estabelecimento, observe a movimentação dentro do local, o atendimento, as pessoas que ali circulam, converse com os empregados e com os proprietários, peça dicas sobre fornecedores e clientes, entre outros. Isso vai ajudar você a entender as condições que tornam o negócio viável, quais possíveis problemas poderá enfrentar e como solucioná-los e, com isso, você elimina o medo de partir para essa nova trajetória.

Jesse Andrade, proprietário do restaurante Josephine (SP), aplicou o método. "Quando resolvi montar o restaurante, fui para a rua visitar lanchonetes e restaurantes para checar o perfil do negócio, para ver se minha idéia poderia virar realidade ou não. Tenho um perfil arrojado, mas gosto de estar atualizado com o mercado".

André Kina, proprietário da 4Bio, investiu no trabalho de consultoria para conhecer o mercado de saúde na prática, já que sua empresa seria focada em medicamentos especiais. "Conheci os fornecedores, o perfil do cliente final, entendi mais sobre medicamentos especializados. Esse trabalho de campo foi fundamental para direcionar a minha empresa".

O VENDEDOR EM AÇÃO

1 - Ouvir, negociar diferente e não se assustar com o pedido que fazem os compradores profissionais das grandes redes. É da natureza deles exigir e negociar até à exaustão do vendedor. Mas o bom profissional concede apenas o viável segundo o giro dos produtos. Do coro sai a correia, diziam nossos avós. Contra-argumente, negocie uma condição diferenciada e procure prestar serviços ao cliente.

2 - É o momento de ouro para o vendedor provar a sua capacidade de negociar com compradores profissionais e experientes na arte de tirar o máximo do fornecedor. O risco é o comprador saber comprar melhor do que vendedor vender. Daí acontece o desnível profissional que afeta a parte menos preparada.

3 - A um pedido de verba, contraponha com rapidez de entrega, assistência no ponto de venda, qualidade, logística, marca e apoio no ponto de venda. Verba em dinheiro? Negocie redução do valor e transforme em mercadorias, parcelado em algumas vezes. Não faça o que o comprador quer, mas o que é possível ser feito, preservando o abastecimento e o atendimento ao consumidor. Sem perder o cliente, claro.

4 - Apresente novos fatos, mude o raciocínio do comprador. Em países continentais como o nosso, os supermercados montam seus mix com cerca de 20% a 30% com produtos regionais. Sem esse percentual, os consumidores migram para os pequenos e médios supermercados. Jogue esse fato na mesa. Mas evite o hábito de colocar os ovos numa única cesta.

5 - Nos grandes seus produtos ficam numa vitrine à vista do grande público. Mas é bom arranjar novas alternativas de venda para reduzir sua dependência. O mercado não se restringe às grandes redes apenas. Existem outros clientes potenciais a serem visitados também.

6 - Supermercados menores, hotéis, grandes restaurantes, empresas, órgãos públicos, atacadistas, farmácias, lojas de conveniência, pequenos negócios, distribuidores e outras parcerias que ainda podem ser feitas. A pior de todas as alternativas é você trabalhar em cima de uma única. Não dá para o vendedor trabalhar sem planejamento, sem organização, às voltas por aí feito barco sem rumo. Criatividade, persistência, talento e tecnologia da informação. Em mercado onde a oferta é maior que a demanda, é preciso um volume maior de trabalho. Visitar mais clientes e mais vezes, e criar relacionamentos sólidos e duradouros. Ou você é um profissional de verdade ou leva choque de raio laser em todo canto.

Por Moacir Moura