Varejo

Varejo: Que Negócio É Esse?

Muitas pessoas reduzem o sucesso de uma empresa de varejo a um conceito extremamente simplista: comprar bem para poder vender bem. Claro que isso é básico, mas não é tudo. Varejo é uma arte das mais complicadas e sofisticadas do marketing, envolve merchandising, vitrinismo, promoção e uma infinidade de técnicas que fazem diferença significativa no desempenho de uma loja. Mas afinal, o que é o varejo?

É, sobretudo entender as necessidades dos consumidores e superar suas expectativas de modo melhor que a concorrência. As expectativas básicas do consumidor incluem:

- Qualidade

- Preços competitivos

- Localização conveniente

- Estacionamento adequado

- Horário razoável de funcionamento

- Loja limpa e confortável

- Vendedores com boa formação

- Auto serviço e bom ‘lay-out’

Mas observe, há nos consumidores uma expectativa crescente:

- Maior possibilidade de escolha

- “Preços baixos”

- Abrir mais cedo, fechar mais tarde

- Abertura ‘weekend’

- Especialistas no atendimento a cliente

- Menor espera para ser atendido

- Mais formas de pagamentos

- Mais serviços disponíveis

- ‘Lay out’ e ‘design’ interessante

Se você observar, principalmente nas grandes cidades, não há carência de novas lojas. Pode se afirmar que ninguém precisa de mais uma loja de instrumentos musicais, mais uma escola de música, padaria, farmácia, posto de gasolina etc. Essas coisas têm de sobra. É por isso que uma empresa deve-se adequar às expectativas crescentes dos consumidores, pois eles esperam pelo novo, moderno, eficiente. Lojas com um mix de produtos que satisfaça plenamente aqueles que são identificados como o principal alvo. A loja tem que ser atrativa com visual e ‘layout’ interessantes que tornam o impulso de compra do consumidor irresistível.

Adaptar-se às novas tendências do varejo no que diz respeito ao comportamento dos consumidores também é fundamental. A exigência cada vez maior do consumidor também faz com que todo comércio seja, a cada dia que passa, mais especializado naquilo que vende. Não adianta montar uma loja bonita, cheia de diferenciais no visual e na conveniência, se não há o que se chama hoje de venda com consultoria.

O lojista e seus atendentes deixaram de ser simplesmente vendedores de balcão para serem especialistas no que vendem e aptos a fornecer todas as explicações e recomendações que o consumidor de hoje precisa.

É por isso que o treinamento constante em vendas, marketing e atendimento não é restrito somente aos executivos da área de vendas ou aos proprietários de lojas do comércio. Hoje em dia, quem não treinar sua equipe para ter, na ponta da língua, resposta para tudo, vai ficar para trás.

Apesar das regras e da cartilha que rege todos os negócios, um aspecto também é muito relevante: toda loja ou empresa tem em si a filosofia do dono e existem pessoas que são perceptivas e outras não e isso pode fazer muita diferença, pois não se deve subestimar o ‘feeling’, a intuição. O varejo é uma atividade científica, mas nunca se sabe onde a ciência termina e começa a arte.

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Décima Sexta Dica para Montar seu Negócio

Faça um plano de negócios realista

Para perder o medo de pisar em terreno desconhecido, uma boa arma para quem quer montar um negócio é fazer um plano de negócios. Marcelo Cherto diz que é necessário que esse plano de negócios seja realista. "O plano de negócios tem que ser verdadeiro e o empresário tem que pensar que todo negócio demora um tempo para decolar. Por isso é fundamental ter esse planejamento, que vai servir como mola propulsora do negócio durante toda a sua vida".

Para Marcelo Aidar, professor da FGV-SP, um plano de negócios realista incorpora informações verdadeiras provenientes de um estudo de mercado, de planejamento financeiro, fluxo de caixa, previsão de vendas, entre outros. "Saber como atender à demanda, enfrentar períodos de sazonalidade, suprir a mão-de-obra é fundamental para um plano de negócios eficiente. Enriqueça-o com informações".

Antonio Carlos de Matos, do Sebrae-SP, destaca três aspectos importantes que devem estar contidos no planejamento inicial de montagem da empresa: preço de venda, volume de venda e estrutura compatível. "É fundamental pensar nesse tipo de coisa antes de abrir um negócio". Em relação ao preço de venda, o especialista diz que o domínio total dos custos ajuda a definir o preço do produto ou serviço a ser vendido. Quanto ao volume de vendas, é necessário fazer um planejamento sobre a quantidade necessária a ser vendida para pagar despesas e gerar lucro.

O empresário precisa oferecer uma infra-estrutura compatível com o que o mercado aceita pagar em produto ou serviços. "Por exemplo, não adianta uma padaria ter duas secretárias e vender o pãozinho 20% mais caro para pagar esse custo. O cliente não vai aceitar esse tipo de coisa", diz Matos.

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Décima Quinta Dica para Montar seu Negócio

Focalize os objetivos, não os obstáculos

O medo de abrir um negócio faz muitos candidatos deixarem esse sonho para trás. Um dos problemas é a falta de foco em seus objetivos, vislumbrando somente os pontos negativos, ou seja, os empecilhos que podem fazer a empreitada não ter sucesso. "O empreendedor pode escolher dois caminhos: ter uma visão otimista ou uma visão pessimista a respeito de sua decisão. Quem olha pelo lado positivo, enxerga possibilidades. Já na visão pessimista, as limitações ganham destaque", diz Marcos Hashimoto.

Marcelo Cherto destaca que a visão está ligada à questão da atitude do empreendedor. "Tem gente que é mais otimista, já outros são mais pessimistas, olham sempre a vida pelo lado negativo. Quando se é um verdadeiro empreendedor, tem-se um certo prazer em enfrentar empecilhos". O consultor diz apreciar projetos desafiadores. "Eu gosto de novos desafios, mas tem gente que adora rotina, que prefere lidar com coisas previsíveis. O obstáculo é parte do projeto, é uma dificuldade que você tem que curtir, pois é uma grande oportunidade para você aprender e também para se diferenciar dos demais. A sensação de vitória é fantástica".

Para lidar com esse medo, o segredo é ter persistência e foco no objetivo. "A dificuldade sempre será um ponto desfavorável. O importante é pensar sempre no objetivo, pois as dificuldades fazem parte do caminho. Se Cristóvão Colombo, quando estava viajando pelos mares do mundo, tivesse se intimidado pela primeira tempestade que ele enfrentou e retornado para o seu país, o navegador não teria descoberto a América".

Thomas Edison, inventor da lâmpada, é um exemplo de aprendizado neste sentido, segundo o consultor. "Thomas Edison não conseguiria inventar a lâmpada se não tivesse insistido em seu objetivo. Ele costumava dizer, quando alguém o indagava sobre desistir dessa descoberta, depois de 10.000 tentativas frustradas: ‘Vou desistir agora, que já conheço 10.000 jeitos que não dão certo?’. Isso demonstra o quanto é importante ter fé em si mesmo, ter uma visão e uma atitude positiva perante a vida e seus desafios".

Isso não significa que o empreendedor precisa achar que a vida tem que ser encarada sob o olhar da Pollyana, personagem da literatura que acha que o mundo é perfeito. "Você precisa ter a crença de que pode chegar lá. Essa auto-motivação tem que vir de dentro de você mesmo. Não espere que isso venha de fora".

Décima Quarta Dica para Montar seu Negócio

Descreva suas metas

Quando o empreendedor está na dúvida e tomado por insegurança e medo sobre o caminho a seguir, esta dica pode ajudar: descreva os seus objetivos. Colocar num papel todas as suas metas, uma a uma, para que sejam sempre consultadas, ajuda-o a ter uma visão mais clara sobre o assunto. "Quando você começa a escrever suas metas, se obriga a ter as ideias mais claras. Com isso, você descobre os possíveis ‘buracos’, ou seja, os furos que ainda podem existir em seu projeto empresarial", afirma Marcelo Cherto. 

Escrever essas metas ajuda a esclarecer os objetivos de seu projeto, ou seja, quem será seu público-alvo, quais as características do produto ou serviço oferecido. Cherto mostra um exemplo de um grande empresário. "Ele conta que, quando começa a pensar em uma determinada idéia, escreve um press-release (comunicado à imprensa) com o intuito de fazer com que uma pessoa que não tenha nada a ver com o assunto entenda o que está sendo proposto", diz o consultor. 

Colocar as ideias no papel faz com que o empreendedor não esqueça mais seus alvos, os pontos levantados a respeito do negócio. "Ajuda-o a ter foco, com respostas para perguntas importantes como ‘o que eu quero?’; ou ‘aonde eu quero chegar?’", afirma Cherto.

Décima Terceira Dica para Montar seu Negócio

Acredite em si mesmo

Para alcançar o sucesso no comando de um negócio, ter auto-estima é condição número um para o empresário. Muitas pessoas são tomadas por uma falta de confiança em relação à sua capacidade de concretizar essa meta. E, com isso, dão um passo para trás na hora de partir para voo solo. "É necessário ter crença em si mesmo", ressalta Marcelo Cherto, "e garra para superar as dores de cabeça, pois os obstáculos irão surgir, principalmente em países como o Brasil, Argentina e México, onde a instabilidade faz parte do dia-a-dia das empresas. Nunca se sabe como o governo e a concorrência vão se comportar".

Um dos exemplos positivos de auto-estima e crença em si mesmo é traduzido na história de sucesso de Elói Oliveira, presidente da Flytour, franquia de turismo premiada por trêz vezes na categoria Lazer do prêmio "As Melhores Franquias do Brasil", realizado por Pequenas Empresas & Grandes Negócios. O gaúcho nascido em Esteio, interior do Rio Grande do Sul, fugiu de casa aos oito anos de idade e veio para São Paulo, onde viveu como menino de rua, vendendo pastéis, jornais, verduras e peixes. Aos 12 anos, no Rio de Janeiro, guardava e lavava carros em estacionamentos próximos ao hotel Copacabana Palace, até que arranjou um emprego como office-boy na agência de turismo Stella Barros. "Eu morei na agência durante algum tempo e foi lá que aprendi a ter boas maneiras, adquiri meus primeiros conhecimentos a respeito da área de turismo".
Depois da experiência na Stella Barros, Oliveira ainda passou por mais duas empresas do ramo. Em 1970, fundou a E.D.O. Representações, que viria, mais tarde, a se chamar Flytour, que hoje conta com 50 lojas em todo o país. "Eu sempre acreditei que, quando uma porta se abre, temos que entrar. Hoje em dia, vejo que acreditar em mim mesmo ajudou a driblar as dificuldades e a construir uma história de consolidação e vitória", diz o empresário.