.bmp)
1 - Ouvir, negociar diferente e não se assustar com o pedido
que fazem os compradores profissionais das grandes redes. É da natureza deles
exigir e negociar até à exaustão do vendedor. Mas o bom profissional concede
apenas o viável segundo o giro dos produtos. Do coro sai a correia, diziam nossos
avós. Contra-argumente, negocie uma condição diferenciada e procure prestar
serviços ao cliente.
2 - É o momento de ouro para o vendedor provar a sua
capacidade de negociar com compradores profissionais e experientes na arte de
tirar o máximo do fornecedor. O risco é o comprador saber comprar melhor do que
vendedor vender. Daí acontece o desnível profissional que afeta a parte menos
preparada.
3 - A um pedido de verba, contraponha com rapidez de
entrega, assistência no ponto de venda, qualidade, logística, marca e apoio no
ponto de venda. Verba em dinheiro? Negocie redução do valor e transforme em
mercadorias, parcelado em algumas vezes. Não faça o que o comprador quer, mas o
que é possível ser feito, preservando o abastecimento e o atendimento ao consumidor.
Sem perder o cliente, claro.
4 - Apresente novos fatos, mude o raciocínio do comprador.
Em países continentais como o nosso, os supermercados montam seus mix com cerca
de 20% a 30% com produtos regionais. Sem esse percentual, os consumidores migram
para os pequenos e médios supermercados. Jogue esse fato na mesa. Mas evite o
hábito de colocar os ovos numa única cesta.
5 - Nos grandes seus produtos ficam numa vitrine à vista do
grande público. Mas é bom arranjar novas alternativas de venda para reduzir sua
dependência. O mercado não se restringe às grandes redes apenas. Existem outros
clientes potenciais a serem visitados também.
6 - Supermercados menores, hotéis, grandes restaurantes,
empresas, órgãos públicos, atacadistas, farmácias, lojas de conveniência,
pequenos negócios, distribuidores e outras parcerias que ainda podem ser
feitas. A pior de todas as alternativas é você trabalhar em cima de uma única.
Não dá para o vendedor trabalhar sem planejamento, sem organização, às voltas
por aí feito barco sem rumo. Criatividade, persistência, talento e tecnologia
da informação. Em mercado onde a oferta é maior que a demanda, é preciso um
volume maior de trabalho. Visitar mais clientes e mais vezes, e criar
relacionamentos sólidos e duradouros. Ou você é um profissional de verdade ou
leva choque de raio laser em todo canto.
Por Moacir Moura
